苏州模式，是全国招商引资学习的重要模式。与深圳模式、北京模式、上海模式不同，苏州模式是全国各地最容易复制的模式。为了帮大家认清苏州招商引资模式，我们选取了苏州市一位长期在招商一线的副局长的万字详细座谈讲话，对苏州发展经验进行全面梳理、深入剖析、系统阐述。

到底什么是苏州模式？

苏州模式没有一个标准的定义，可以大致总结为几个特点：

第一，政府主导。这是区别于温州模式、区别于其他地区非常重要的一个特点；

第二，节约资源。这里面最主要的是土地资源。苏州对土地资源的节约利用，主要是开发区这方面，也是做的最好的。所以开发区的投资环境在苏州模式里面是关键的要素；

第三，关键在人。是以张家港精神、昆山之路和亲商理念为主导。创新确实在整个过程中起到非常大的作用。可以说通过开放和创新，实现经济跳跃式发展。

苏州模式的本质是开放，灵魂是创新，动力是政府和渴望致富的人民，基础是土地，关键是招商引资，效果是跳跃式发展。也就是说，我们可以每年都跳得非常厉害，能够不断超越其他的城市。

在苏州模式的创造过程中，凝结出张家港精神、昆山之路和亲商之路。

苏州模式之张家港精神

“团结拼搏、负重奋进、自加压力、敢于争先”。70年代，在苏州，张家港离上海最远，张家港非常落后，市管县的时候，曾有民间传说张家港是要划给无锡的，无锡嫌它穷不要它，但到了90年代，张家港做到了整个苏州县级市第一名。

苏州模式之昆山之路

“艰苦创业、勇于创新、争先创优”的“三创”精神；想在人前，所以灵魂是创新。

我们还有一个法宝就是亲商理念。是引进的新加坡的理念。不是狭隘地为商业服务，而是全方位的，包括物流、CBD建设、教育、自然，包括围绕昆山一系列的创新。比如说苏州工业园区地处内陆，没有任何海港、河港，也没有飞机场，但是搞了一个虚拟空港，还搞了内陆型的保税区，这些都是首先在苏州创建起来的。我认识很多老外，都特别喜欢住在苏州工业园区，整个工业园区的工作都是围绕亲商来做的。

苏州的开放时间较晚，充分利用后发优势。我国第一批对外开放是深圳、厦门、珠海、汕头，第二批是14个沿海开放城市，这都是80年代对外开放的。苏州是作为沿海开放带对外开放的。沿海开放带对外开放仅仅是80年代末的时候，所以时间上是比较晚的。

但是苏州充分借鉴了特区和沿海开放城市的经验和教训，坚定不移地把开放性经济作为龙头和牛鼻子来抓，齐心齐力，处在了全国开放性城市的前列。比如，沿海开放城市，包括青岛，我相信在建开发区的时候，把开发区都选择在离中心城区20公里以外的地方，给苏州人看到的是“白天热火朝天、晚上黑灯瞎火”。接受这样一个教训，苏州在离苏州中心城大概2公里的地方建设开发区，使得开发区和老城区形成了一个良好互动。（我前几个月到南通开发区，我发现他们开发区的夜晚仍然是一片漆黑，都改革开放30年了，这在我们苏州开发区是不可想象的。

刚才讲到苏州几个特点里面，也包括苏州的亮点。

一是它不在于争取特殊政策，而在于开发区载体建设。在政策优惠上，苏州远不如特区和沿海开放城市。90年代初，如果一个出口公司把它公司设在深圳的话，它可以享受更多的外汇留存，得到的钱更多，所以全国很多公司都在深圳开设；沿海开放城市都可以自己发护照，这些政策苏州没有。但是，苏州集中搞开发区建设，这是一个很大的亮点。目前，苏州有８个国家级开发区，９个省级开发区，3个综合保税区。这些开发区实际都是经过主动、积极的争取、策划得到的。也就是说，除苏州新区作为高新技术开发区，国家在很多的地级市进行布点以外，其他开发区都是苏州一个一个争取过来的。如果不做非常艰难的争取工作是拿不到这么多的开发区的。

二是把握机遇，政策决策，政府能够贯彻始终。机遇意识强，抓住了三大机遇：①乡镇企业的发展机遇。刚刚开放的时候，我们通过搞一些乡镇企业，通过融资担保，通过“能人”来做一些企业；

②开放性经济发展的机遇。这是沿海开放带对外开放以后，苏州得到的发展机遇；

③中国加入世贸组织以后，以开放带动改革的机遇。这是苏州借助加入WTO，在2003年左右，以开放的思想进行改革，之后进行所有制改革，把国有集体企业转化为私营企业，当时有很多阻力，但通过对外开放、开放带动，在2003年底基本上全面地完全了产权制度改革，99%以上的国有集体企业转换成私营企业。约在2006年，苏州的民营经济的注册资本已经超过了温州加和宁波之和，苏州民营经济发展得也是可以的，而且一举摆脱了温州模式。过去很多学者认为温州模式所有方面都比苏州先进，因为私营经营更加灵活，苏州通过开放带动，也完成了这样一个问题，基本也是私营企业。

苏州模式可复制性最好：哪些优越性？

改革开放以来，我国产生了很多模式，有深圳模式、广东模式、上海模式、北京模式、苏州模式、温州模式、鄂尔多斯模式。从样板性和带动性等方面衡量，我认为苏州模式比深圳模式具有优越性。

第一，苏州模式的可复制性最好。到苏州考察的各地代表团很多，苏州模式已被各地广泛借鉴，起到很好的样板作用。

深圳模式是完全不可复制的，因为它的本质是靠特殊政策，一直到现在，仍然向国家争取先行先试的优惠政策。我们现在看深圳领导人的回忆录，他讲到深圳证交所，实际上是深圳的一个印钞机。回忆录里讲，90年代初的时候，只有深圳提出想要交易所，其他地方都不要。但是我认为这个也不至于，假如我们苏州领导人去要交易所，也不会放给苏州。这方面确实深圳更容易拿到政策。

第二，上海、北京模式也是不可复制的。因为上海靠的是经济中心的概念，北京靠的是行政中心的概念。天津模式是苏州模式和深圳模式的一个混合模式，天津在2005年之前根本就是没什么好看的，但是2005年以后确实也不错，一个是土地资源非常丰富。在2005年苏州感到没有土地的时候，天津还有很多很多土地；另一个是天津在2500平方公里上大尺度进行统一规划，这是很少看到的。在土地方面的利用模式上，天津模式是和苏州模式相关的；在争取很多国家大项目如大飞机等方面，天津模式与深圳模式有关，利用了很多国家政策。所以，我认为不存在独立的天津模式。

温州模式是可以复制的，但是它不可以完全复制。温州模式的形成有很多的原因，一是民间有很大的动力。古代温州就是一个工商很发达的地方，温州人的基因里就有比其他地方强的闯荡意识；二是，浙江省在八九十年代大量实行报税制，这就少交了税，只要把量做起来就少交税，这相对于其他地方是占了便宜，私营企业这方面发展是非常重要的。在现在的情况下，再搞报税制也是很难的；三是，现代市场经济更加健全，有因特网信息更加普遍和及时，所以低层次的投机商业也没有多少运作空间，不像那个时候有那么大的利润空间。所以说温州模式的可复制性是弱于苏州模式。

苏州模式可以完全复制，在我给出的苏州模式定义之中，没有一个是其他地方做不到的。所以苏州模式完全可以复制。

苏州模式的成效，根本上取决于国内外资本流动的速度。假如说没有国内外的资本流动，没有投资的盛行，苏州模式也不能做。但是我们有一个最基本的预期，整个“十二五”期间，无论国际资本流动，还是国内资本流动，速度都足以支撑苏州模式在各地的实行。所以，下面关于苏州模式的必要条件还会展开讲。

苏州模式已经在各地普遍复制。首先，苏州已经在异地共建、参建或援建的园区有很多，大部分在苏州，四川省有一个，在非洲也建了一个。现在苏北、苏中等城市实际也在复制苏州模式。

重庆有许多生动的例子。现在外商投资以后，建设非常快，一边建公路，一边搞绿化，同步推进，像这样的速度是非常惊人的。尽管如此，本质上也是苏州模式。

苏州模式的优越性有几点：

一是它的可操作性最强。只要政府想做，就立刻可以做，不需要等政策，不需要慢慢等着民间的孕育和积累，也不需要祈祷地下发现宝藏，也不需要梦想把首都迁来。

二是带动性广、稳定性强。吸引投资多了，本地的配套服务企业就会被带动起来，本地民营企业就会大发展。所以，苏州下面的昆山、张家港地方都是民营企业非常发达。另外，落户的企业多了，人就多了，税收多了，政府财政收入就多了。包括其他工作，包括社会保障、精神文明、城市基础设施建设、治安、教育、金融等等都会被带动起来。

过去，学者比较苏州模式和温州模式时，多认为温州模式更好。理由主要有两点：①温州私营企业相对于苏州的乡镇集体企业而言，有更好的所有权机制保障；②温州都是本地企业，苏州多是外商投资企业，温州企业更能稳定地扎根于本地。但是多年来，所谓温州模式优越的第一条理由已经不存在。恰恰是温州大量的本地企业向外迁移，它们向上海、杭州迁移，甚至向苏州迁移。苏州从没这种现象，很少听说有企业外迁的。所以说，企业扎根主要取决于企业的发展环境，而不是“是不是本地企业”。

三是苏州模式见效快、能够实现跳跃式发展。一个企业从小到大要花很多时间，培育一个产业更需要时间的积累。但引进企业见效就很快，引进产业也是如此。比如说我们计算机笔记本电脑产业，全世界75%的笔记本电脑在苏州生产，整个一个产业链在苏州形成。但是最初做的时候，只要把龙头企业引进来，这个产业就带动起来了。这也说明，为什么我们看到大连当时英特尔落户大连，网络上有人猜测大连补贴它有10个亿，当时大连政府还出来说没有这么多。但我相信肯定是有这么多的，因为英特尔到苏州来的时候，就提出要１亿美元的补贴，而且当时以色列政府已经同意给它1—2亿美元的补贴。花力气把龙头企业引进来，芯片制造也能引进。这种模式可以见效很快。

四是苏州模式更接近社会主义社会的要求，能实现共同富裕。苏州的财政收入数倍于温州就是证明。苏州模式成功后，在基础设施建设、公共服务、社会保障等方面都远高于温州的投入。温州模式是由政府驱动的，政府也受益最多。温州模式创造了大量的小老板，如果不做小老板就会比较穷。

上海和北京的模式，他们的中心城区很繁华，但是市郊都普遍落后于苏州。在整个苏州8840平方公里，随便走到哪儿都是觉得可以的。但是到北京就不能看到。

五是更有利于培养和锻炼干部队伍，获得局面的可控性。苏州模式打造了强政府，培养和锻炼了大批干部对局面的控制能力是很强的。

苏州模式成功的充分必要条件

苏州模式的成功必须建筑在一些必要条件的基础上。所谓必要条件，就是说我提出的这些条件，如果有一个不具备，就不宜选择苏州模式。

必要条件一：存在大量的国际或国内资本转移。

如果没有投资的供应，我们搞了很好的投资环境，我们做开发区，其实就是无本之木。但是，这个必要条件，我们认为在“十二五”期间是可以满足的。在“十二五”期间，我们有一个最基本的判断，就是经济全球化将持续地深入发展。我们知道为什么会有全球化，实际是取决于两大原因：一个是跨国公司进行全球化布局和产业转移和重组，这是市场竞争的需要，是它对利润最大化需求的一个需要。因为在市场上，一个企业和另外一个企业之间形成竞争，如果一个企业到中国投资，另外一个企业没有来，那么一个企业所得到的好处，就会反过来对另外一个企业造成竞争的威胁，逼迫另外一个企业不得不到中国来。2000年左右，台湾最大的企业——台机电的董事长说他不会到大陆投资，但是这个话说了不到两年，就已经在中国寻求发展，因为他的对手在中国投资，工资很低，又大量挖台联电的工程师到中国上海工作，所以逼迫着他不得不到中国投资。这个情况是普遍的。所以，跨国公司来投资，并不是对我们的恩惠，而是不得不进行的事情。同时，在全球化信息化发展、运输技术发展的两大条件之下，目前我们看不出来有任何扭转的迹象。

另外，从国内来讲，还有引进国内内资的问题。国内的产业升级步伐在加大，搞节能减排，也在搞区域之间的协调发展，像苏州这样的地区，它需要把很多的产业搬出去。这种情况下，也存在国内资本的加速流动。所以，上述的第一个必要条件成立的。

必要条件二：要拥有较充分的可建设用地资源。

可建设用地资源，这个确实是可以想象的，没有地，我们就不能吸收项目落户。现在苏州就存在这样的情况，一般说一个项目如果要1500亩地，我们基本上没有办法。关于土地，这里面有很多问题，基本农田问题怎么来考虑？所以，为什么昆山到现在为止一直发展非常好？是当时报基本农田数据的时候报得比较少，苏州其他县始终赶不过昆山，因为当时把基本农田报多了。上面我是讲指实有的可建设用地，另外还有可建设用地指标问题、土地可整理问题、怎么艺术性地处理土地问题等。

必要条件三：政府具有较强的融资能力。

这一点也是非常重要的。2001年左右，苏州以开发区为主的大量的政府融资，保证了城市和开发区的基础设施建设。2004年底，苏州的杨市长调到无锡当书记，当时就感叹，想在无锡搞高架公路，已经觉得晚了，拆迁费用也非常高，而他在苏州的时候当时是比较低的，而且融资也比较容易。另外，他还发现无锡对国开行的贷款非常少，大概只有10亿。他完全清楚我们苏州在国开行是几百亿的贷款。政府融资这块，所有的商业银行都在做政府融资，但是最初都是向国开行学习的，国开行发明了一个融资模式，就是用政府的城投公司做担保，进行大量的融资。但是现在的政府融资环境是不如苏州当初的，所以有些事情，做得越快越好。国家也是在对地方政府融资平台进行清理，从我们的角度来讲，如果苏州模式继续做，政府还是要有较强的融资能力。同时，一方面要有这样的想法，另一方面也要对货币政策的紧缩有足够的预期，要有清醒的认识，不是说非常盲目地做这个事情。苏州当时做的时候，是在2001年左右，大规模借贷，不存在任何通货膨胀的问题，所以环境条件比较好。现在要做，也是完全可以的，但一定要注意到利率提升将来带来的危险。

必要条件四：领导层，特别是主要领导，要具有强烈的发展意识和科学正确的决策能力。

我认为，同时满足上述这四个条件的话，就构成一个充分条件，只要这几个条件满足了，事情就可以办成了，苏州模式就能成功。

解密苏州模式：8大启示

苏州模式的一大亮点，就是苏州模式下县域经济发展非常好。

目前中国所有的中央直辖市、省会城市、副省级城市等等，也管很多的县或市，但到目前为止，没有一个城市像苏州这样，县域经济发展到如此的群星璀璨。

2006年，在中国百强县前十名中，苏州占了五席，苏州一共五个县级市，全部在里面。昆山第一、张家港第三。2006年以后，基本上国家级的百强县排名就没怎么搞过。

苏州县域经济主要指标，昆山市的GDP已经超过了2100亿。苏州农民纯收入基本上14600元左右，昆山更高一点，是14800元，这是一个主要经济指标。

启示一：县域经济应该实施开放带动战略。

苏州模式的本质是对外开放，基础是土地的整理开发，关键是招商引资。由于县域经济，包括乡镇，拥有直接支配可使用的建设用地的权力，又由于县级领导拥有行政手段，在县域经济推行苏州模式是完全可行的。

由于“十二五”期间经济国际化仍将深化，所以实施开放带动战略满足必要条件。开放型经济见效快。“十二五”期间有这么一个条件，五年之内可以完成很多的事情。比如说，最简单的是2000年时，苏州庆祝进出口超过200亿美元，到了2006年的时候，已经开始庆祝进出口达到2000亿美元。我们也算过，今天的昆山相当于十年前的深圳；我们也提出对昆山的要求，就是十年后的深圳要达到现在昆山的水平。我说这个话，就说明开放型经济，只要去抓，会见效非常快。

启示二：县域经济必须引入横向竞争机制。

我刚才也汇报过，张家港是苏州离上海最远的县，地理位置最差，过去也是最穷。但是在90年代前半叶，张家港经济超过了苏州其他的县，这个态势是对其他县一个强烈的刺激，没有任何理由为自己辩护。所以从那个时候，整个90年代开始，苏州的县级市之间就展开了热火朝天的竞赛，年终的时候，他们都是非常紧张，互相之间都看数据。所以，苏州给我们的一个启发就是一定要引入横向竞争机制。如果仅仅看纵向的话，一个县委书记是非常容易当的：我只要每一年比去年增长8%，然后所有都可以看得过去。但是一定要横向比较，没有这么一种动力和精神，是不可能把县域经济搞好的。

启示三：加大考核奖励力度，赋予县域经济充分的领导权、决策权、发展权。

一方面，市政府对各个县下达考核指标，并且根据业绩决定干部使用和奖励考核；另一方面，对县里充分授权。在90年代的时候，苏州在外经贸委这条线，省批的权力，完全下放到县里，省里给多少，我们就下放给县里多少。

启示四：开发区要规划建设成为一个新的城区，而不仅仅是一个工厂林立的工业区。

苏州工业区借鉴新加坡的经验，最成功的是新规划，规划开发15年来始终不变，也就是要先规划、后开发，这是苏州工业园区的一个经验。在全国能做到苏州工业园区这样的，可能很少。在苏州新区，就是苏州高新技术开发区现在都没有做到，和全国其他的开发区一样，都是滚动开发的。全部的先规划好再来做，这是非常少见的。有一个例子，苏州工业园区污水处理厂在最东南角，最先开发的地方在西边，中间有20公里左右的铺设管道，开发区开始搞的时候就决定这样搞，这样土地开发花的费用就非常高。为什么要把污水处理厂放在那么远的地方？从气候、地理角度来讲，新加坡人认为应该放在那个地方，所以这方面对我们有很大的启示。

我刚才讲过，苏州开发区离中心城区都比较近，一般2公里左右。如果是2公里左右，全部做成工厂那当然不好，对中心城区生态环境也非常不好，所以开发区本身也要进行规划，必须要有它的中心商务区，要有它的服务业区，要有居民居住区，要有教育区，然后才是有要有工业区。所以我特别提出，如果一个开发区不是按照一个新城区来规划的话，很难做到非常好。而且开发区一定要有房地产，才能带来人气、土地开发，工业区的土地基本不赚钱，要平衡这块，就要把房地产做上去，房地产做上去就要把生态环境做好，这方面上海都向我们学习。上海张江高科技区，大概在2003年到我们这里来开一个务虚会，当时也请我介绍苏州，他们的副总经理问一个问题：看到苏州工业园区大量的草地、大量的绿化，这样的话怎么来赚钱？实际上，就是说我们跟上海是不一样的，上海的管理体制就是在整个90年代，它的开发区在浦东都是公司制管法，土地给公司，公司通过土地来赚钱，通过土地来招商引资。我们就不一样，我告诉他，我们这些草地，目前把它绿化，将来也就是十年以后，还是要出让的，而且那时候出让拍卖，可能建高楼大厦，可能建中心商务区什么东西，那时候收益更高，现在作为绿化，又美化了我们的环境。所以开发区一定要做成一个新城区。

启示五：招商引资是“一把手”工程，同时也是县里所有高级干部的职责和义务。

投资和贸易不一样，一个外贸公司外销员更能控制外贸公司的发展，领导如果不做外销就会架空。投资不一样，涉及到土地、水、电、交通、物流、配套服务等软环境，牵扯到对外商的承诺和承诺的兑现，所以，地方领导的作用是很大的，单单靠招商员是不行的。有时候外商就看领导，我们曾经有一个新建项目，后来他在上海浦东和我们之间选择，最终选择在苏州工业园区。他和上海人解释为什么不到上海，他说：“其他都一样的，但是到苏州的时候，苏州的市委书记是亲自到现场向他介绍苏州，他们很感动，如果在上海，是不可能叫陈良宇向台湾商人作这方面的介绍的。”这就说明领导的重要性。实际上，在招商引资方面有很多技巧性的东西。比如说外商考察，他的行程安排，一般让他先到其他的城市、其他的地方，这样到我这里的时候，我可以安排更高规格的接待。如果次序上先到本地，你的行程安排就一定要保密，要通过外商的接待预案，可以故意写低你的接待规格，防止其他城市知道以后，抬高规格。我们那边也经常碰到：一个项目到苏州是副市长接见，到无锡就是市委书记接见，这样是争抢项目。

启示六：重视乡镇利用外资。

在我们热火朝天的时候，比如2003年左右，苏州5个国家级开发区合同外资仅占43%。就这个比例，我问所有到苏州来考察的，让他们猜开发区合同外资占多少，没有人猜到43%，至少猜到60%。这说明我们苏州乡镇利用外资是非常厉害的。为什么乡镇利用外资？因为乡镇有它的土地，有它整个的苏州模式的一套经验，在他们那里都是可以做的。一般我们招商有政府、市政府，有外经贸局、开发区、各个市县区、乡镇、企业、中介机构，这些里面，最重要的是开发区和乡镇。

启示七：注重环境招商，营造环境优势、产业特色。

这个大家都知道，生态生存环境、企业发展环境，包括电要好的电（像我们苏州工业园区电压的稳定性是特别好）、好的水、好的路。还要有好的进出口环境。苏北的一个城市问我，他们那边提出搞一个海关的陆路直通监管点，问我要不要搞？我说当然要搞，因为资金要全部政府出的，苏州会坚定不移地做，我们当初建了好多直通监管点，包括社会人文环境、亲商法制环境。在我们那边有大量的台资，台资要求是比较有代表性的。比如说要求政府办事公开、公平、公正，要求政府的承诺很明确，要承诺的落实程度。在招商引资的时候都会做承诺，不承诺，好的项目外商肯定不会来。但是，承诺以后兑现的问题很重要。这也是当地一个信誉的问题，很多外商口口相传。还要有好的治安状况，因为台商在东莞碰到很大的治安问题，所以对当地治安情况非常关注。

启示八：发展战略要明晰，规划蓝图要长远、有效。

苏州的整个战略还是比较好的，现在是一体两翼，在古城区东边有工业园区，西边有新区，非常理想，既有效地保护了古城（据说杭州西湖到现在世界遗产都没有拿到，因为把古城区古建筑都拆掉了，我们苏州基本都还在），又保护了新城现代化工业开发区。

刚才讲苏州模式，现在再讲转型升级。因为苏州最时髦的话是转型升级，对发展路径、增长方式的新探索。确实这个发展路径和这样一个增长方式，以前在中国是没有的。怎么来探索这样一个新的路径，具有面上的指导意义。另外，苏州的转型升级与基本实现现代化是同步的，我们同时提出在2015年基本实现现代化。所以，苏州转型升级的成功，意味着基本实现现代化，意味着数百年来中华民族崛起的一个梦想。苏州的转型升级具有先导和辐射带动作用，苏州转型升级的过程，也是苏州产业辐射苏中、苏北和全国的一个过程。目前在苏中、苏北，由于苏州模式的大量使用，他们这两年的发展是非常快的，是整个江苏的亮点。

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